21 подсказка по технике продаж

Дорогие друзья!

Хотим предложить Вашему вниманию небольшой отрывок из книги Асланова Тимура «Как увеличить объем продаж». Думаем, что эти несложные рекомендации пригодятся Вам в вашей ежедневной работе.

21 подсказка по технике продаж:

1. Визуальный контакт – важнейший инструмент в продажах. Продажи это всегда вопрос доверия. Глядя вам в глаза, клиент как раз принимает решение – можно вам доверять или нет. Не прячьте глаза, иначе вы никогда не завоюете доверие. Человек, прячущий глаза либо не уверен в себе, либо говорит неправду. И в том и в другом случае сделка не состоится – отдавать деньги вруну или неудачнику никто не станет.

Это не значит, что нужно все время таращиться на собеседника. Часть людей может воспринять такое поведение как агрессию. Копируйте клиента – смотрите ему в глаза ровно столько, сколько он смотрит в ваши. Ни больше, ни меньше. Ну и, конечно, смотрите в глаза, когда говорите ключевые вещи вашей презентации.

2. Слушайте клиента. Этот совет не нов. Его дают все тренеры продаж, но практика показывает -- все это знают, но далеко не все применяют.

Клиенту очень важно понимать, что вы его действительно слушаете. Клиенту иногда нужно выговориться, и если вы хороший слушатель, это установит доверительную атмосферу в ваших отношениях.

Не вздумайте перебивать клиента, не дослушав – это смертный грех. Ничто так не раздражает, как человек, который не дает тебе договорить. Наоборот, поощряйте клиента к тому, чтобы он говорил как можно больше. Задавайте наводящие вопросы, понимающе кивайте, переспрашивайте, если что-то непонятно, просите объяснить.

И еще один очень важный момент – клиента важно не только слушать, но и слышать. Продавец не понимает, что ему говорит клиент, просто потому, что не готов понимать, не настроен на восприятие. Он гнет свою линию по вызубренному сценарию продаж и все реплики клиента, которые в сценарий не укладывается, просто игнорирует. Это губит огромное количество продаж. Научитесь слышать клиента и настраиваться на его волну и ваши продажи вырастут. Причем вырастут очень сильно. Не забывайте основное правило – конкуренция на рынке высока и если личность клиента и его деньги не ценят в одном месте, он всегда найдет себе другое, где получит то, что искал.

3. Не забывайте про язык тела. Он всегда выдает все ваши секреты. Почитайте литературу на эту тему, выучите и отрепетируйте все необходимые положения, чтобы правильные позы и взгляды вошли в привычку.

4. Продавец должен верить в то, что он говорит. Когда продавец не верит, это отражается во всем – в первую очередь в невербалике – поза, неестественная улыбка, интонация, общая неуверенность в себе. Клиенты это очень хорошо читают и у такого человека, скорее всего, не купят.

5. Когда Вы звоните клиенту по телефону никогда не кладите трубку первым в конце разговора. Подождите, пока он прервет разговор первым. Это мелочь, но это ужасно раздражает. У клиента создается ощущение, что вам не терпится уже делать следующий звонок другому клиенту.

6. Используйте как можно больше метафор и сравнений в процессе презентации. Клиент должен увидеть картинку, чтобы купить. И чем ярче будет картинка, тем с большей вероятностью он купит. Не скупитесь на краски – рисуйте крупными мазками. Клиент должен понять, что именно вы ему предлагаете, и что он приобретет, если купит ваш продукт. Чем больше картинок, тем понятнее.

7. Рассказывайте клиенту истории. Клиенты любят истории – это интересно и это возможность развлечься в процессе утомительного рабочего дня. Истории, конечно же, должны быть связанными с продуктом, который вы предлагаете и иллюстрировать то, что вы сообщаете клиенту в процессе презентации. Истории помогут клиенту запомнить вас и ваш продукт. Если история смешная, это еще лучше – клиент не только запомнит ее, но и, возможно, перескажет коллегам и знакомым. Это сблизит его с продуктом.

8. Развивайте навыки задавания вопросов. Многие продажники думают, что они задают отличные вопросы, но на практике это не так. Задавайте вопросы так, чтобы показать клиенту, что вы профессионал. Вы в теме. Это будет выгодно отличать вас от конкурентов.

9. Когда задаете клиенту вопросы, внимательно следите за своей интонацией. Процесс общения это не только слова, которые мы произносим. Потренируйтесь самостоятельно, записывая на диктофон свою речь, и послушайте, не слишком ли резко звучат ваши фразы. Попробуйте менять тональность и выберите оптимальную.

Особенно будьте внимательны при общении с клиентом посредством электронной почты или icq – там интонация отсутствует совсем и гораздо больше возможности быть неправильно понятым.

10. Улучшайте ценность вашего предложения. Не просто, вот наш замечательный продукт, а вот призы, которые мы получили на выставках. Расскажите, каких результатов добились ваши клиенты с вашей помощью. Приведите конкретные примеры с названиями компаний. Уделите этой информации определенную часть вашей презентации и сфокусируйте ее именно на интересах потенциального клиента.

11. Улучшайте свою презентацию. Будьте уверены, что ваша презентация ориентирована и индивидуально настроена именно на того клиента, с которым вы сейчас общаетесь, рассчитана на клиентов из разных клиентских групп. Хотя бы три готовых варианта — шпаргалки с презинтацией, это лучше, чем одна на все случаи жизни. Не забудьте переписать их раза три, при этом, каждый раз улучшая.

12. Правило для всех продавцов: перед тем как закончить работу на сегодня и пойти домой – сделайте еще один звонок. Просто делайте на один звонок больше в день. Это в среднем 20 в месяц и 240 звонков в год. Продажи это математика.

13. Если не можете дозвониться до кого-то из клиентов – звоните через час после. Клиент, которому вы не можете дозвониться, ломает голову, как бы ему решить такую-то проблему ( а ключ решения – в вашем продукте). И тут ему звоните вы и преподносите решение на блюдечке с пресловутой голубой каемочкой. Звоните клиентам – это окупится.

14. Не бросайте клиента – держите свое имя постоянно у него в голове. Если он не помнит о вас – он не покупает. Нужно постоянно контактировать, напоминать о себе. Главное не переборщить. Каждый контакт должен быть обоснован и нести какой-то месседж. Где взять поводы для звонка клиенту? Думайте.

Например, чем не повод позвонить и поздравить? Чего только порой не узнаешь о клиентах там, где не ждешь ничего необычного.

15. Вы должны контактировать с вашими клиентами как минимум в два раза чаще. Чем они делают покупки. Если клиент обычно делает заказ раз в два месяца, вы должны разговаривать с ним не реже одного раза в месяц. Это позволит держать руку на пульсе того, что происходит, чувствовать настроение клиента, степень его удовлетворенности, выявлять проблемы на ранних стадиях. Кроме того, это заставит клиента постоянно помнить о вас.

16. Рекомендуйте своих клиентов всем, кому может быть полезно то, что продают ваши клиенты. Эта информация до них непременно дойдет, и они отплатят вам своими рекомендациями или новыми заказами.

17. Нужно постоянно учиться новому. Много читать по теме продаж – специализированные журналы, альманахи, книги. Ходить на семинары, конференции, участвовать в тренингах. Это просто необходимо, особенно сегодня, когда рыночная ситуация меняется очень быстро и появляется очень много новых методик работы.

Вы видели хоть одного спортивного чемпиона, который бы не тренировался каждый день? Вы видели шахматиста, который не изучал бы ежедневно новые теоретические выкладки или не разбирал бы партии, сыгранные другими? Особенно новые партии. Нет? Потому что таких нет. Потому что если вы хотите достичь результатов гораздо больших, чем имеете сейчас (а иначе зачем вы бы читали эту статью? ), то вы должны постоянно совершенствоваться и совершенствоваться . Если вы хотите стать чемпионом, вы должны идти тем же путем, что и люди, которые уже чемпионами стали.

18. Записывайте всё, что имеет отношение к вашему клиенту, все мелочи и детали. Это все очень важно. В дальнейшем в следующих разговорах вы можете сослаться на какой-то нюанс мельком проскользнувший в прошлом разговоре и клиент оценит, что вы не забываете мелочей – поверьте, для клиента это очень значимо.

Используйте блокнот или специальную программу, куда заносите все, что имеет отношение к клиенту – как зовут жену, где учится сын, какое хобби у клиента и т.д.

Эти записи должны быть у вас всегда под рукой и если внезапно сам клиент позвонил вам, вы должны тут же их открыть и быть готовым использовать в разговоре.

19. Вы должны знать все о своем клиенте, чтобы понять, что творится в его мире. Тогда вы легче найдете к нему ключик. Изучайте клиентов постоянно. Клиенты меняются, меняются иногда быстро и очень значительно, и если вы не будете постоянно их изучать и отслеживать их настроения и нужды, в определенный момент вы не успеете за этими изменениями и начнете терять клиентов. Держите руку на пульсе постоянно.

20. Вы должны знать клиентов своего клиента. Что вы знаете о том, кто является клиентами вашего клиента, что они покупают, как покупают и что для них является основой для принятия решений? Изучите как следует этот вопрос. Соберите информацию. Побеседуйте с этими людьми, и вы сможете лучше понять мотивы своего клиента, сделать ему очень интересное и настроенное именно на него предложение.

21. Определите четкий регламент распределения входящих звонков от клиентов. Если эта работа не регламентирована и потенциальный клиент, который сам звонит в компанию достается тому, кто первый схватил трубку, это ведет к большим потерям в продажах.