Особенности работы в период кризиса.

Автор: Валентин Ковалев

Постепенно и неотвратимо в нашу жизнь входит экономический кризис. Это относится, прежде всего, к Украине, хотя экономика стран Европы сейчас тоже переживает не лучшие времена. Особенность кризиса 2014 года в Украине — политическая основа.
В Украине нет денег. МВФ требует снижения пенсий, зарплат бюджетников, повышения цен на газ (для населения), повышение тарифов ЖКХ. Временное правительство Украины обещало выполнить все эти требования. Но пока политики не решат свои вопросы, не может быть и речи о расцвете экономики. К чему это приведет в худшем случае? К снижению покупательной способности населения, сокращению производства, безработице.
Что делать партнерам MLM-компаний?
В нашей ближайшей истории уже были кризисы: в 1998 и 2009 году. Вы помните, что было тогда в MLM-бизнесе? Прежде всего, подорожала продукция сетевых компаний — как, впрочем, и любая другая продукция.
На первом этапе кризиса заметно сократился объем продаж MLM-компаний. Продажи снижаются из-за более высокой цены, но не только из-за нее.
Вторая причина падения продаж — низкий профессионализм дистрибьюторов в сфере прямых продаж. И если в период стабильности экономики и высокой платежеспособности населения дилетантские методы продаж как-то срабатывали, то в период кризиса этого не происходит. В то же время, грамотно обученные дистрибьюторы и консультанты делают больший товарооборот, чем раньше, потому что клиенты платят за решение своих проблем, при этом продукция, решающая проблемы, осталась прежней, но ее цена стала выше. Вспоминаю историю 1999 года, когда в одну из MLM-компаний с мировым именем пришла женщина, пенсионерка (в прошлом — партийный работник). Познакомилась с маркетинг-планом компании и решила, что ближайший уровень, который ее устраивает по доходу — это Золотой директор. Она узнала, какой нужно сделать товарооборот, и пошла продавать, психологических комплексов, судя по всему, у нее не было. За 22 дня работы она лично продала продукции больше чем на 1000 у. е. и вышла на уровень Директор. Как это возможно, спрашивали ее, ведь в спокойные 1996 и 1997 годы никто не мог столько продать, хотя продукция была дешевле и продавать ее было легче? Вопрос не в цене, а в человеке, который поставил цель и начал действовать. Если бы она пришла в бизнес в 1996, то результат получила бы уже тогда.

На втором этапе развития кризиса резко увеличится приток в сетевые компании новых бизнес-партнеров. Это, конечно же, связано с повышением уровня безработицы в стране. Тысячи людей ищут работу, а везде идет сокращение … И только в сетевом бизнесе приглашают каждого желающего попробовать свои силы, воспользоваться шансом изменить свою жизнь. В 2009 году в Казахстане на презентации MLM-компаний приходили уволенные с работы управляющие крупных бизнес-структур с портфелями за 600 евро, и дистрибьюторы небольших структур не знали, как себя вести с таким контингентом. Лидеру, с которым мы давно работаем, пришлось срочно переделывать текст презентации с ориентацией не на потенциальных потребителей, желающих сэкономить 100–200 у. е., а на потенциальных лидеров, желающих заработать 2000–3000 у. е.

На третьем этапе — этапе выхода из кризиса — начинается резкий рост товарооборота дистрибьюторов, лидеров и MLM-компаний. Во-первых, в период кризиса резко растут структуры. Во-вторых — повышается покупательная способность населения. Вспоминается статистика 1999 года. При повышении покупательной способности населения на 11 % продажи косметики выросли на 19 %.

Итак, уважаемые читатели, как вы уже заметили, кризис несет нам не только проблему — снижение покупательной способности населения, но и ряд преимуществ:

Увеличение числа претендентов. Если до кризиса дистрибьюторам приходилось с большим трудом искать потенциального бизнес-партнера, то в период кризиса потенциальные бизнес-партнеры сами ищут вас. И единственная ваша задача — быстро научить новичка эффективным методам профессиональной работы в MLM, чтобы новичок уже в первую неделю заработал 40– 50 у. е. и понял, что этот бизнес реально приносит деньги.

Ваши знакомые, постоянные клиенты, те, кто давно хотел, наконец-то приходят в ваш MLM-бизнес. Теперь у них появился весомый аргумент в пользу MLM-бизнеса. Именно сетевой бизнес в большей степени, чем работа за зарплату, способствуют выживанию в период кризиса.

Часто в презентациях я слышу аргумент в пользу MLM-бизнеса: «Возможность построения бизнеса в разных странах». Так вот, как раз в период кризиса это преимущество выходит на первый план. Период кризиса (в отдельно взятой стране) — лучшее время для развития структур в других странах, о которых, вы, наверное, уже думали, но как-то руки не доходили.

Составляющие успеха работы во время кризиса

Прежде всего, позитивное мышление и вера в успех дают мотивацию и активность на успешный выход из кризиса. Вы, наверное, помните определение веры. Это уверенность в том, к чему нет предпосылок. Простая мысль вытекает из этого определения: для того чтобы структура увеличилась в два раза, нужна только вера в то, что это возможно! Как-то у моего знакомого лидера MLM спросили: «Как тебе удалось закрыть уровень Директора в январе, ведь в январе всегда спад в продажах?» На что мой знакомый ответил: «А я не знал, что в январе спад, я работаю первый год!» Оказывается, его наивная вера в то, что в январе можно закрыть квалификацию, сработала на 100 %.

Если дистрибьютор думает, что в период кризиса его бизнес рухнет, то он точно рухнет, вне зависимости от кризиса.

Если дистрибьютор думает, что его структура за время кризиса увеличится в два раза, то она и увеличится в два раза, вне зависимости от кризиса.

Именно ВЕРА В УСПЕХ позволяет человеку получать от жизни не то, что жизнь предлагает всем, а то, что желает получить именно он.

Второе условие успеха — это планирование резкого развития бизнеса в период кризиса, а не его сохранение. Если лидер планирует сохранение структуры, то презентаций и рекрутинговых акций проводить не нужно. Нужно обучать тех, кто есть, и всячески их поддерживать, облегчать им жизнь. При этом выживут все. Если лидер планирует увеличить структуры в два раза, то акцент в работе переносится на приглашение в бизнес, «холодные контакты», рекрутинговые акции, большие презентации и т. д. При этом структура точно вырастет, хотя и не все в ней останутся.

Такая цель актуальна для всех: и для новичка, у которого в структуре 1 человек; и для лидера, у которого 500 человек; и для MLM-компании, в которой 25 000 дистрибьюторов. Действия без плана хаотичны и результат приносят минимальный. Действия по плану значительно улучшают результат.

Что сейчас может сделать лидер в своей структуре?

Лидер, прежде всего, должен создать эффективную, регулярную систему обучения всех дистрибьюторов своей структуры. Его задача — ввести традицию проведения массовых мотивационных обучающих мероприятий (если до кризиса мероприятия не организовывались по каким-то причинам), чтобы он сам, или его вышестоящие спонсоры, или приглашенные тренеры могли одновременно обучать и воодушевлять всех присутствующих.

Почему мы говорим о массовых мероприятиях?

Во-первых, на фоне негативной информации из телевизора, газет, журналов, Интернета позитив и вера в успех начинают таять, именно поэтому массовые мероприятия нужно проводить регулярно, они должны занимать минимум времени и должны быть недорогими. Они должны постоянно давать пищу для увеличения позитива и веры в успех.

Во-вторых, они занимают минимум времени — от 1,5 до 3 часов. Для их проведения не нужно выделять выходной день. Стоимость такого мероприятия на порядок ниже однодневного тренинга, которые проводятся на 20–30 человек. На такие массовые мероприятия можно бесплатно приглашать новичков и гостей. Какой бы теме ни было посвящено подобное мероприятие, цель его на весь период кризиса остается постоянной: «Повышение уверенности в себе и веры в успех плюс обучение профессиональному навыку (приглашению в бизнес, ответам на возражения, поиску клиентов и т. д.)»

Подытожим: грядущий кризис несет некоторые осложнения в нашей работе — неумелым продавцам придется туго. Но они наконец-то смогут научиться продавать профессионально!

Кризис принесет тысячи новых бизнес-партнеров, которых нужно быстро научить эффективным методам работы!

Так что, уважаемые лидеры, готовьте эффективную, простую, практичную систему обучения и мотивации своих бизнес-партнеров. Если для этого вам нужна наша помощь, мы с удовольствием откликнемся. Наш Центр начал работать с MLM-компаниями в 1996 году, так что мы помним и кризис 1998, и кризис 2009, и резкий рост структур MLM-компаний, с которыми мы тогда работали. Помните высказывание профессора Преображенского из романа Булгакова «Собачье сердце»: «Разруха не в клозетах, а в головах». Я предлагаю направить максимум усилий на то, чтобы преодолеть этот кризис в головах дистрибьюторов уже сегодня.

Источник: журнал «Мир МЛМ» №2 , 2014.