Услада дня
Д.Самюэль
Великие дела творятся не силой, а упорством.

Скрипты Успешных продаж

Опубликовано 13/07/2017 в 08:09:37

   Скрипты продаж — это сценарий, заранее подготовленный и адаптированный для совершения именно успешной продажи. 

  • Скрипт помогает сделать рутинную работу, сильно облегчает поточные действия и автоматизирует выполнение регулярных задач с большим числом повторений, например, «холодный» прозвон базы потенциальных клиентов, приглашение на Благотворительный сеанс, а также оптимизирует рабочее время партнера;
  • Скрипты необходимы для того, чтобы при очередном телефонном разговоре, или встрече партнер не придумывал самостоятельно ход разговора, а опирался на заранее разработанные эффективные сценарии продаж, которые уже включают в себя адаптированные под специфику нашего бизнеса актуальные приемы и методы выявления потребностей, убеждения, эффективной презентации, работы с возражениями, совершения сделки и так далее;
  • Скрипты помогут максимально быстро и эффективно достигать желаемого результата с минимальными затратами ресурсов и усилий. Бизнес, а в частности продажи, не смотря на заверения некоторых теоретиков, — достаточно рутинный и однообразный процесс. Вот самая простая формула успеха: «Найди то, что приносит тебе доход и повторяй это максимально возможное число раз». Чем больше «отсебятины» вы позволяете себе, тем хуже и меньше будет ваш результат. Практически любой процесс можно привести к алгоритму, но мы все-таки сейчас говорим о продажах.

   Пользу от этого получают без исключения все стороны:

  • Партнеры. Они четко знают, что, когда и как им делать. Им не нужно лишний раз тратить время на подумать и психологический настрой и вместе с тем, переживать, что сказать клиенту.
  • Клиенты. Они получат именно ту информацию, которая им нужна, все переговоры будут четкими и по существу.
  • Лидеры и руководители региональных офисов – увеличение активности структуры, рост объемов при автоматизации и упрощение работы.

   Выгоды от применения скриптов:

  1. Первая выгода – это прогнозируемость. Сочетая планирование ведения продаж и скрипты, вы эффективней будете отслеживать динамику активности вашей структуры и знать сколько денег в итоге вы заработаете, с какой скоростью и в каком объеме окупаются инвестиции и затраты.
  2. Во-вторых, вы можете быть уверенны что новые партнеры без опыта работы не побоятся сотрудничать с компанией и гораздо легче пойдут на холодный рынок. Используя скрипты продаж вы уменьшаете время введения в курс дела нового партнера, который уже через несколько дней приступит к полноценной работе. Как правило на раскачку нового партнера при стандартном подходе и на выход его результативности до отметки 80% - 100% уходит от месяца до трех.
  3. И наконец, ваш бизнес будет очень сложно «увести».

   Скрипты нужно использовать практически для всего!
Для работы с входящими звонками потенциальных клиентов, для осуществления исходящих холодных, повторных, периодических контактов (звонков и встреч), для приема заказов от постоянных клиентов, для работы с рекламациями и отказами и так далее.
Дайте партнеру толковый скрипт, по которому он должен совершать (или принимать) звонки, либо осуществлять встречи, или прием клиентов. Скрипт должен быть четко, понятно и логично прописан. Чем более подробно прописан ваш скрипт, тем меньше партнеру будет необходимо креативить и заниматься отсебятиной, тем больше шанс на успех. То есть на продажу.

   Факторы, повышающие эффективность скриптов:

  • Хорошее знание своих продуктов, их преимуществ и выгод, отличие от конкурентов;
  • Грамотная устная речь, без запинок и дефектов произношения, четкая дикция;
  • Приятный тембр голоса и интонации, способные расположить к себе клиента и вызвать доверие и интерес;
  • Поддержание позитивного фона разговора, улыбка в процессе разговора;
  • Развитый словарный запас, отсутствие в речи: сленговых слов и выражений, слов-паразитов, не нормативной лексики и жаргона;
  • Умение быстро ориентироваться в контексте разговора.
  • Факторы, понижающие эффективность скриптов и скорость их внедрения:
  • Успех переговоров в большей степени зависит от человеческого фактора. Сложности возникают из-за восприятия новым партнером любых инноваций и в частности скриптов, которые меняют привычный стиль и уклад жизни. Скорее всего основной сложностью является преодоление психологического фактора:
  • Багаж личного и профессионального опыта;
  • Предубежденное отношения к инновациям;
  • Сложность, или невозможность перестроиться работать по новой схеме;
  • Скоропалительные выводы про эффективность скриптов на основе личных предубеждений, а не статистических данных за контрольный период.

   Как это преодолеть:

  • Разработать скрипты под ваш бизнес, с учетом всех особенностей ваших продаж;
  • Научить ваших партнеров грамотно пользоваться скриптами – продать им выгоды и ценность данного инструмента для них;
  • Перед началом использования максимально отрепетировать и автоматизировать знания скрипта в упражнениях;
  • Вести статистику положительных изменений в работе партнера для стимулирования использования данной методики;
  • Произвести отладку скриптов на этапе внедрения для достижения максимальной эффективности в конверсии и удобства использования;

   Убеждены, что этот краткий очерк кого-то из вас подвигнет проанализировать качество диалогов общения ваших партнеров с потенциальными, новыми и постоянными клиентами, либо, как минимум, задуматься над теми факторами, и инструментами, которые могут привести к увеличению объемов продаж и вашей прибыли.
В помощь вам небольшое руководство по написанию своих собственных скриптов успешных продаж.
   Кардинальное преимущество сетевого бизнеса в том, что мы передаем информацию от сердца к сердцу, вкладывая в неё большой личный опыт и смысл. Повторить его практически невозможно, можно лишь опираясь на практические наработки ваших информационных спонсоров создать собственные скрипты успешных продаж и наполнив их вашим индивидуальным содержанием, вдохнуть в них Жизнь. Затем надо выучить их наизусть и многие ваши проблемы уйдут в прошлое. Имея на вооружении отработанные и закрепленные матрицы ситуаций, вы всегда с легкостью достанете из подсознания готовую модель поведения, дополните её своими жизненными подробностями и легко совершите продажу.
   Сделать собственный скрипт успешных продаж довольно легко.
Воспользуйтесь этими подсказками.
   Берем стандартную схему этапов продаж. Далее необходимо подготовить 2-3 фразы на каждом этапе продаж.

  1. Установление контакта. Фразы зависят от теплого и холодного контакта, мы предположим, что это холодный контакт на выставке: - добрый день, примите участие в опросе для посетителей выставки, ответьте на ТРИ вопроса
  2. Выявление потребностей. - какая тема для вас актуальна на данном этапе жизни: здоровье, отношения или благосостояние? - вы часто знакомитесь и изучаете новые продукты, которые появляются на рынке? - вы сможете принять участие в благотворительных сеансах для знакомства и отзыва о инновационном продукте на рынке оздоровления, здорового сна и коррекции общего состояния?
  3. Презентация начинается сразу после третьего вопроса (можно даже не ждать ответа) - Благотворительные сеансы посетило более 1 000 000 человек. Наверняка вы знаете что многие эффективные продукты появлялись в нашей стране благодаря закрытой медицине и военным разработкам. Так произошло с нашим продуктом, материал был открыт и использовался в ожоговой медицине и космической промышленности и действительно творил чудеса. Попробовать на себе благотворное воздействие нашего замечательного продукта можно на благотворительных сеансах, продукт позволяет решать множество задач: оздоровление, повышение жизненного тонуса, нормализация сна ….
  4. Работа с возражениями. - можно ли измерить доброе самочувствие деньгами? - разве есть что-либо ценнее чем спокойствие и здоровье? - можно ли заработать денег находясь в постоянной усталости из-за невозможности нормально отдохнуть ночью и набраться сил?
  5. Завершение продажи. - по нашим правилам человек может взять от 1 до 5 приглашений, это мой телефон, номер вашего телефона ….

   Удачных продаж!

   Это пример самого простого скрипта успешных продаж. Возьмите его на вооружение, создайте свои собственные сценарии для самых разных жизненных ситуаций в которые попадаете и вы и ваши потенциальные клиенты, наполните их Жизненной силой и пользуйтесь на Здоровье!


Марина и Андрей Левины.